同時還有利于增加產品銷售額，進口名牌產品的銷售額主要靠專柜實現(xiàn)，其建立的銷售渠道基本都是終端專柜，很少在批發(fā)市場流通。

專柜經營形式

　　保底經營：商場根據柜臺的位置面積等因素，制定年銷售任務，并按照一定的扣點比例，全年上繳商場的利潤。即無論完成多少銷售額，必須先保證商場利潤。

　　租柜經營：廠商雙方協(xié)定，每月上繳一定的租金給商場，而其他經營情況卻由廠方決定。這類專柜經營體制較為松散，管理能力較弱，貨款無安全保證，需對專柜小姐加強銷售培訓和管理。

　　無保底經營：根據約定，就某一柜臺按一定扣率，派專人進行銷售。這種專柜合作方式風險不大。由于沒有保底任務，多賣雙方都受益，少賣雙方承擔損失。

　　上述前兩種專柜經營形式，一般取決于廠商關系。關系密切，專柜保底任務就比較低，甚至可降到無保底狀態(tài)；廠商關系一般，專柜保底任務難以達到理想狀態(tài)，更不用說不保底上專柜，且以后的各項促銷活動都很難得到安排.

專柜設立機遇

　　建立專柜并不是任何時候都可進行的，其存在機遇性，一般可選擇在市場開業(yè)和商場裝修，便于統(tǒng)一整體形象，保證柜臺的裝修和商場的整體部局風格一致。普通專柜建立相對顯得較容易，只要有柜臺，商場同意即可上柜銷售，淡季初期上柜較容易。

　　單一產品建立專柜風險較大，成本較高，必須謹慎選擇。有些公司盲目上專柜，結果銷售不理想，公司投了錢，最后還要撤柜，造成很大的浪費。

專柜銷售管理

　　專柜的銷售小姐管理，即是對專柜銷售小姐的管理，一般從上崗培訓、督導幾方面入手。

　　上崗培訓包括熟悉產品知識、企業(yè)背景、與客戶溝通技巧、簡單的皮膚基礎知識、營銷基礎知識、語言技巧、體態(tài)技巧、操作技巧、規(guī)范化著裝、良好的服務等。

　　督導是指檢查專柜銷售小姐上下班時間、工作職責、工作態(tài)度和日常解決問題的技巧等。

專柜銷售管理包括選址、專柜自身管理與銷售數據管理。選址決定著專柜的銷售業(yè)績，一般應考慮以下幾個因素，如客流量大小、該商場的信譽度、交通狀態(tài)、商圈范圍、保底銷售額等。

　　專柜自身管理包括專柜的布局、產品陳列與衛(wèi)生管理。專柜的銷售數據管理應根據銷售小姐每天的報表，掌握銷售動態(tài)，找出銷售佳與劣的原因，并進行科學分析，最后采取有效措施促進銷售。

　　專柜營銷在化妝品行業(yè)的優(yōu)勢越來越明顯，更加體現(xiàn)品牌實力與信任度。當然，是否采用專柜來銷售，要根據企業(yè)自身的發(fā)展條件或戰(zhàn)略規(guī)劃來決定。

藥店營銷策略

　　 把化妝品賣到藥房里，是薇姿的成功首創(chuàng)。薇姿自1998年7月進入中國市場以來，以藥店營銷模式，在短短的兩年里，已入主了北京、上海、廣州、深圳、武漢等十幾個大中城市，目前已發(fā)展到三百多家大型藥房，統(tǒng)一以薇姿護膚專柜進行銷售。其獨特的渠道形式，驚人的發(fā)展速度，以及出奇的市場業(yè)績，引起了業(yè)內人士的極大關注。微姿開創(chuàng)?quot;全世界只在藥房銷售”的營銷模式，建立了自己專業(yè)護膚的品牌形象。

　　在歐洲，護膚品的銷售渠道依賴超市、藥房、百貨商店，只有極少數化妝品進入藥房銷售，而薇姿卻走出自己的另類營銷模式，使自己在藥房銷售名列第一。

　　與西歐不同，我國化妝品主要集中在百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近才被化妝品企業(yè)所看好，真正將產品鋪進藥房的并不多見。薇姿進入中國市場，也開創(chuàng)了我國藥房營銷之路。這種新渠道的開創(chuàng)，為眾多化妝品營銷提供了新思路、新觀念。其優(yōu)點在于回避風險、吸引眼球、樹專業(yè)形象等。

　　避實就虛：化妝品競爭市場是一場激烈無硝煙彌漫的戰(zhàn)場，各種檔次的品牌琳瑯滿目，且多數聚集在百貨商店”拼殺”。薇姿護膚品以藥房為主要渠道，避開了與其他競品的正面沖突，相對減少了市場壓力與經營風險。

　　另類終端：國內藥房主要銷售藥品，作為化妝品，薇姿以專柜營銷形式，在藥房終端，形象出眾且視覺沖擊力強，有鶴立雞群之優(yōu)勢。薇姿獨進藥房，這本身就相當吸引消費關注，再結合其高質量的專業(yè)服務，自然會更加贏得消費者好感，從而產生購買沖動。

　　形象專業(yè)：藥房具有很強的專業(yè)性，薇姿選擇進大型藥房，不僅顯示了護膚專業(yè)性，而且增加購買者信任感，這對薇姿的品牌理念起到強力推動作用。薇姿的銷售人員均為藥劑師，這更有利于提升品牌的專業(yè)形象。

　　 通過藥房營銷，薇姿還可推出以下特色服務：長期現(xiàn)場皮膚測試，使消費者對自己的皮膚類型有正確直觀的認識；根據測試結果，針對顧客皮膚問題，提供產品方案；建立消費者檔案，定期診察皮膚，更加完善薇姿的服務形象，增強薇姿品牌忠誠度、美譽度，為薇姿產品改進新產品開發(fā)，提供了便捷而可靠的信息。

　　 與薇姿相同藥房策略的還有國產的可采眼貼膜?？刹裳圪N膜來自四川，以傳統(tǒng)中醫(yī)理論為強大支撐，推出綠色營銷概念，走藥房特色通道，短短的半年內，在上海美容品市場，掀起了一股不小的風浪?？刹勺咚幍隊I銷之路，與薇姿一樣，既回避了與競品短兵相接的風險，錯開了百貨商場競爭，更走上了專業(yè)化營銷模式，滲透藥房，保存實力，為后續(xù)大規(guī)模擴張，節(jié)省了營銷成本，加速了資金的運轉。

　　 可采在藥房終端形象上，吸取了保健品與化妝品的精華，并注意與包裝視覺的風格統(tǒng)一，在功效上要重點突出原料成分，在外觀上提升了檔次，精美華貴、清爽宜人。

　　 可采很善于包裝藥房終端，將視覺形象與促銷活動緊密相連，緊緊把握終端促銷，堅決不讓潛在顧客流失?？刹稍谒幍觊T前，設立了自己的藍色調展示臺，色彩與包裝渾然一體，視覺沖擊力特強，非常吸引眼球?？刹纱黉N員身著藍裝，熱情為顧客介紹講解，傳播中藥調理知識。通過一年半時間的藥房營銷，可采已經成為化妝品行業(yè)非常優(yōu)秀的品牌之一.